亞馬遜，這是一個(gè)成熟的跨境電商平臺(tái)，每年都有上萬(wàn)的賣(mài)家新入駐到亞馬遜上，賣(mài)家們通過(guò)在亞馬遜上注冊(cè)賬號(hào)，上架產(chǎn)品，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售到世界各地。
隨著跨境電商的不斷發(fā)展越來(lái)越多的公司開(kāi)啟了自己的亞馬遜店鋪，打開(kāi)招聘網(wǎng)站我們也發(fā)現(xiàn)了越來(lái)有多的 亞馬遜運(yùn)營(yíng)工作機(jī)會(huì)，還有一些職位要求上寫(xiě)著接受應(yīng)屆畢業(yè)生，對(duì)于亞馬遜運(yùn)營(yíng)工作的大家有多少的了解呢？
一位剛?cè)肼毑痪玫膩嗰R遜運(yùn)營(yíng)說(shuō)，每天感覺(jué)優(yōu)化完listing，開(kāi)完廣告和優(yōu)惠券，就沒(méi)有什么可以干的了，感覺(jué)自己有點(diǎn)無(wú)所事事，但又不知道要做什么。
可亞馬遜運(yùn)營(yíng)，真的就這么無(wú)所事事嗎？今天就帶著大家的好奇心去“揭秘”一下，作為一名亞馬遜運(yùn)營(yíng)每天都需要做哪些工作呢?
雖然常說(shuō)七分產(chǎn)品三分運(yùn)營(yíng)，但是運(yùn)營(yíng)就不重要了嗎?
要是這樣想那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。一家跨境電商公司中，不管是產(chǎn)品還是運(yùn)營(yíng)都是相當(dāng)重要的。
首先，我們需要定義，什么才是一名優(yōu)秀的亞馬遜運(yùn)營(yíng)人員。
從根本上來(lái)說(shuō)，無(wú)論你是自己的老板，還是給公司打工，運(yùn)營(yíng)人員的最終目的就是不斷提升產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)，最終達(dá)到既定利潤(rùn)目標(biāo)。
大部分亞馬遜運(yùn)營(yíng)人員都是全能型選手，從賬戶(hù)安全、選品、運(yùn)營(yíng)到物流都要精通，因?yàn)檫@些都是環(huán)環(huán)相扣的，一同影響最后的結(jié)果。
那么，優(yōu)秀的亞馬遜運(yùn)營(yíng)人員每天都在做什么？
一． 新品上架前的準(zhǔn)備工作
上表很清晰地列出了產(chǎn)品在上架前需要準(zhǔn)備的工作，這里有幾點(diǎn)需要注意：
1. 產(chǎn)品準(zhǔn)備方面
前期測(cè)款可以使用廠家提供的中性包裝，但是最好購(gòu)買(mǎi)貼紙將自己的品牌貼上去，這樣對(duì)預(yù)防跟賣(mài)和提升客戶(hù)體驗(yàn)有很大的幫助。后期可以直接購(gòu)買(mǎi)印好Logo的包裝，包裝盒也需要提前采購(gòu)樣品確認(rèn)質(zhì)量。說(shuō)明書(shū)根據(jù)廠家提供的實(shí)際情況確認(rèn)是否重新翻譯和印刷即可。
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2. Listing打造方面
定價(jià)是根據(jù)運(yùn)營(yíng)的不同階段調(diào)整的，前期為了搶流量，售價(jià)低于市場(chǎng)價(jià)而導(dǎo)致低利潤(rùn)或虧本是正常的，不必過(guò)于擔(dān)憂(yōu)，后期會(huì)調(diào)整至合理區(qū)間?？梢允褂肒eepa軟件分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格階段作為定價(jià)依據(jù)。
Listing頁(yè)面是運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，如果沒(méi)有優(yōu)秀或者合格的Listing，再牛的運(yùn)營(yíng)技巧也發(fā)揮不了作用。
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3. 測(cè)評(píng)方面
多種合規(guī)方法同步操作，并經(jīng)常性尋找測(cè)評(píng)資源，留評(píng)時(shí)間攤開(kāi)，要有一定訂單量，嚴(yán)格按照安全留評(píng)方法操作，個(gè)別可以加購(gòu)物車(chē)后幾天購(gòu)買(mǎi)。
二． 新品上架
1. 類(lèi)目選擇
將產(chǎn)品的大類(lèi)目和小類(lèi)的細(xì)分類(lèi)目確定好，避免上架后因調(diào)整類(lèi)目，而導(dǎo)致之前的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)積累丟失
2. 后臺(tái)轉(zhuǎn)FBA
上架轉(zhuǎn)FBA ，安排發(fā)貨
3. 催促上架
當(dāng)產(chǎn)品到達(dá)FBA倉(cāng)庫(kù)后，及時(shí)開(kāi)Case請(qǐng)求立即上架
三． 新品上架第一個(gè)月
本月運(yùn)營(yíng)目標(biāo)：吸引流量，提升排名
亞馬遜會(huì)在產(chǎn)品新品流量期給與大量站內(nèi)流量?jī)A斜，大家務(wù)必把握好新品剛上架這一個(gè)月的引流期
1. 第一周
本周運(yùn)營(yíng)任務(wù)：引流，讓新品有一定的瀏覽量、點(diǎn)擊量和轉(zhuǎn)化率
（1） 做折扣標(biāo)簽
設(shè)置Coupon 及Promotion，展示在前臺(tái)
（2） 開(kāi)啟CPC廣告
開(kāi)啟自動(dòng)廣泛匹配，加大產(chǎn)品曝光，通過(guò)優(yōu)化關(guān)鍵詞提高產(chǎn)品在搜索頁(yè)面出現(xiàn)頻率；
廣告跑了幾天以后下載報(bào)表，關(guān)注展現(xiàn)量，點(diǎn)擊量和轉(zhuǎn)化率，篩選出的關(guān)鍵做手動(dòng)廣泛；通過(guò)調(diào)整預(yù)算和競(jìng)價(jià)產(chǎn)品卡位，不斷通過(guò)報(bào)表數(shù)據(jù)進(jìn)行優(yōu)化。
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（3） Reviewer測(cè)評(píng)
上傳至少1個(gè)帶有視頻或圖片的高質(zhì)量review，并通過(guò)點(diǎn)擊helpful到第一位。
早期沒(méi)有評(píng)論時(shí)還需要使用合法的方法積累review，具體方法之前詳細(xì)分享過(guò)，這里再列一下：早期評(píng)論人計(jì)劃、Amazon TOP Reviewer、付費(fèi)網(wǎng)紅、Facebook 群組、社交平臺(tái)等。
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（4） Q&A
選品時(shí)統(tǒng)計(jì)的差評(píng)現(xiàn)在可以利用起來(lái)，針對(duì)差評(píng)進(jìn)行提問(wèn)。也可以針對(duì)大家感興趣的賣(mài)家提問(wèn)。使用自己的賣(mài)家賬號(hào)和其他買(mǎi)家賬號(hào)回復(fù)，同樣把一些優(yōu)質(zhì)的問(wèn)答頂?shù)阶钋懊妗Ａ鬛A的時(shí)間和Review一樣也要攤開(kāi)，不要一下都發(fā)上去。
（5） Listing 優(yōu)化
通過(guò)廣告的數(shù)據(jù)報(bào)表，提取出高曝光高轉(zhuǎn)化的核心詞，優(yōu)化到Listing的標(biāo)題、描述里面，后面的Review、QA也可以埋詞進(jìn)去。其他還有跑出來(lái)的詞填入根Search term里
（6） Feedback
留下至少一條Feedback
（7） 關(guān)聯(lián)操作
將自己產(chǎn)品結(jié)合關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品進(jìn)行流量綁定和購(gòu)買(mǎi)形成關(guān)聯(lián)流量
（8） 站外引流
通過(guò)站外Deals發(fā)帖和站外專(zhuān)業(yè)論壇，網(wǎng)紅博主等推廣產(chǎn)品
2. 第二周
本周運(yùn)營(yíng)任務(wù)：繼續(xù)增加流量和廣告，提高轉(zhuǎn)化率
（1） 積累Review
除了繼續(xù)做之前提到的方法，這時(shí)可以持續(xù)在站外放折扣以增加Review，另外還可以對(duì)上周出現(xiàn)的自然訂單做催評(píng)
（2） 優(yōu)化廣告
開(kāi)啟手動(dòng)廣泛匹配，將核心關(guān)鍵詞放入廣告數(shù)據(jù)中查看關(guān)鍵詞的排名，前期預(yù)算盡量出高一些，讓產(chǎn)品有曝光，出一些長(zhǎng)尾詞；
下載一周廣告報(bào)表，將第一周的CPC數(shù)據(jù)結(jié)合Listing調(diào)整優(yōu)化和分析
（3） BD/LD的申請(qǐng)
經(jīng)過(guò)兩周的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)積累，后臺(tái)有機(jī)會(huì)出現(xiàn)LD，如果出現(xiàn)了及時(shí)申請(qǐng)LD；BD需要通過(guò)招商經(jīng)理，有招商經(jīng)理的賣(mài)家一定要溝通申請(qǐng)，BD是推新品很有效的利器。
（4） 添加Wishlist
有條件的賣(mài)家可以找服務(wù)商進(jìn)行Add to Wishlist操作
3. 第三周和第四周
兩周運(yùn)營(yíng)任務(wù)：加大站內(nèi)站外促銷(xiāo)力度，進(jìn)入銷(xiāo)量的快車(chē)道
持續(xù)增加Review、QA、站外Deals、調(diào)整優(yōu)化CPC
四． 新品上架第2-3個(gè)月
本階段運(yùn)營(yíng)任務(wù)：穩(wěn)定排名
1. 持續(xù)增加Review、Feedback、QA、站外Deals、調(diào)整優(yōu)化CPC
2. 庫(kù)存管理：及時(shí)關(guān)注庫(kù)存情況，盡量不出現(xiàn)即將斷貨和缺貨狀態(tài)。如果即將發(fā)生斷貨及時(shí)采用空運(yùn)、海運(yùn)分批次補(bǔ)貨
3. BD/LD：積極參與BD/LD活動(dòng)
4. 安排紅人推廣測(cè)試效果
5. 客戶(hù)評(píng)論跟進(jìn)：及時(shí)刪除Feedback差評(píng)；及時(shí)溝通Review差評(píng)，如果無(wú)法刪除就想辦法增加好評(píng)
6. 關(guān)注產(chǎn)品問(wèn)題反饋：如果差評(píng)或退貨過(guò)多，需要及時(shí)反思產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題；如果經(jīng)過(guò)以上操作產(chǎn)品銷(xiāo)量仍然很少或沒(méi)有，基本可以確定選品失敗，盡快清庫(kù)，同時(shí)選下一款產(chǎn)品。
五． 產(chǎn)品成熟后的運(yùn)營(yíng)工作
當(dāng)一款新品運(yùn)營(yíng)成熟后，你的店鋪可能會(huì)復(fù)制多款產(chǎn)品，那么在這個(gè)階段，運(yùn)營(yíng)人員的每天工作是什么？
1. 分析后臺(tái)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)的分析工作一般我會(huì)放在上午進(jìn)行，這個(gè)時(shí)候腦子比較清楚。流量數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、廣告數(shù)據(jù)等，都是必須分析的，一定要保持對(duì)后臺(tái)數(shù)據(jù)的敏感性，數(shù)據(jù)的升高和降低都與店鋪的銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)有很大聯(lián)系。
2. 處理郵件及跟進(jìn)客戶(hù)差評(píng)
及時(shí)查看郵件是否有客戶(hù)售后問(wèn)題，統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品的Review和Feedback情況，及時(shí)更新產(chǎn)品評(píng)分。如果遇到差評(píng)，先評(píng)估一下差評(píng)原因，是同行惡搞還是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，還是買(mǎi)家單純心情不好。如果是產(chǎn)品方面問(wèn)題，及時(shí)和客戶(hù)溝通，重新免費(fèi)寄送產(chǎn)品，并跟蹤客戶(hù)接收情況。貼心的客服工作可能會(huì)讓客戶(hù)刪除差評(píng)，同時(shí)提升店鋪品牌形象，提高復(fù)購(gòu)率。
3. 優(yōu)化CPC廣告
大家都知道亞馬遜廣告很燒錢(qián)，大把銀子花出去，我們不僅需要知道每天花了多少錢(qián)，還要知道錢(qián)花在了哪個(gè)產(chǎn)品上，花在了哪個(gè)詞上，哪些地方錢(qián)花多了不出單需要調(diào)整，哪些關(guān)鍵詞的CR和CTR高，需要放到詞組匹配精準(zhǔn)匹配里，哪些詞需要進(jìn)行否定。這些問(wèn)題都可以通過(guò)廣告數(shù)據(jù)報(bào)表分析解決。
通過(guò)上面的店鋪數(shù)據(jù)和廣告數(shù)據(jù)，我們可以將篩選出來(lái)的關(guān)鍵詞埋入Review，QA，產(chǎn)品描述等。
5. FBA發(fā)貨及補(bǔ)貨
合理的備貨量可以降低斷貨和庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)，每天都需要看庫(kù)存數(shù)據(jù)。
6. 選品
每個(gè)產(chǎn)品都有生命周期，為保障每年利潤(rùn)的增長(zhǎng)，選品是個(gè)永恒的主題。所有運(yùn)營(yíng)人員都應(yīng)具備優(yōu)秀的選品能力。
做亞馬遜“七分選品，三分運(yùn)營(yíng)”這已經(jīng)成為跨境行業(yè)公認(rèn)的事實(shí)，選對(duì)了產(chǎn)品，就意味著已經(jīng)成功了百分之七十。
盲目跟風(fēng)對(duì)于許多亞馬遜賣(mài)家都是最容易出現(xiàn)的，一個(gè)產(chǎn)品迅速在亞馬遜賣(mài)的火熱，就會(huì)使得許多賣(mài)家迅速跟買(mǎi)，一時(shí)間突然興起，亞馬遜賣(mài)家蜂涌而上，不考慮產(chǎn)品的連續(xù)需求性，比如之間火熱的指尖陀螺，許多賣(mài)家盲目跟風(fēng)，這陣風(fēng)過(guò)去以后，便不再被消費(fèi)者所青睞，實(shí)在是選品會(huì)遇到的大誤區(qū)。對(duì)于做FBA的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，就會(huì)出現(xiàn)庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)，賣(mài)不出去長(zhǎng)期放在倉(cāng)庫(kù)要交倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，想要處理到還是要的支付給亞馬遜清理費(fèi)。
許多賣(mài)家意識(shí)到盲目跟風(fēng)的后遺癥，會(huì)覺(jué)得熱門(mén)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力太大，便會(huì)避開(kāi)熱銷(xiāo)的產(chǎn)品，選擇較為冷門(mén)的產(chǎn)品，認(rèn)為冷門(mén)產(chǎn)品就是藍(lán)海產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)力低，但是冷門(mén)產(chǎn)品說(shuō)不定不是藍(lán)海產(chǎn)品，是因?yàn)樵摦a(chǎn)品本身就沒(méi)市場(chǎng)。
亞馬遜賣(mài)家在選品時(shí)候看到銷(xiāo)量好的產(chǎn)品，在大致的估算過(guò)后覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)起碼在30%以上，然后自己在做該產(chǎn)品時(shí)候利潤(rùn)控制在20%左右，覺(jué)得自己價(jià)格低，在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中會(huì)有明顯的優(yōu)勢(shì)。但是我們應(yīng)當(dāng)考慮的是，別人的銷(xiāo)量已經(jīng)很好了。如果人家一旦降價(jià)，你拿什么競(jìng)爭(zhēng)呢？
以上，是給大家分享的從新品上架到成熟店鋪的詳細(xì)運(yùn)營(yíng)工作，希望大家都有規(guī)范化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的意識(shí)，不斷摸索出屬于自己的運(yùn)營(yíng)套路。
文章素材來(lái)源：跨境小學(xué)生Shawn
這里給大家推薦一個(gè)直播，關(guān)于亞馬遜日本站運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題，上面也僅僅是一些方法理論，如果大家想了解更多的實(shí)操方法，大家可以移步11月10日晚19：30直播間，屆時(shí)孫教官將在直播大會(huì)為各位賣(mài)家講解《日本站運(yùn)營(yíng)新玩法》讓你的產(chǎn)品瘋狂爆單！
添加老師微信18165752484
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